Al primer mes del año le ha acompañado desde hace muchos años el título de “la cuesta de enero”. Todo sube, el pánico cunde, y aunque así hemos crecido, no deja de ser nuevo cada año.
Superar los obstáculos inicia por enfrentarlos, ponerles cara y actuar en consecuencia. Entonces si tu producto se ve afectado por el alza y debe costar más, pero te da miedo que esa acción pueda detonar una pérdida de clientes, debes aplicar la técnica del embudo. Es decir, “entre más prospectos entren por la parte de arriba, mayor cantidad de clientes saldrán por la de abajo”.
En diciembre de 2016 estaba sentado con el director nacional de ventas corporativas de cierta línea de autobuses de carga a quien llamaremos “Jaime”. Él vino a verme porque en su empresa estaban muy preocupados con el alza en los precios del diésel y la gasolina. Esta situación ampliamente conocida por todos, terminaría por incrementar sus tarifas y eso le costaría perder clientes justo en el peor momento del año: enero.
Éxito certero en las ventas
De inmediato le propuse conseguir más prospectos calificados (conseguir nuevos clientes) que suplieran a aquellos que se fueran. Me contestó que llevaban años anunciando sus servicios y que solo tenían a los clientes habituales creados con el tiempo y algunos más que habían llegado por recomendación de los primeros. En pocas palabras: no confiaba en la publicidad ya que no habían tenido resultados favorables sus intentos del pasado.
Desde ese día estamos implementando la metodología inbound marketing y me da mucho gusto compartirles que su compañía no fue de las que bloquearon carreteras a principios de enero. Aunque padece igual que ustedes y nosotros de los incrementos, ya estamos trabajando con una lista impecable de prospectos interesados en utilizar sus servicios.
- Su departamento de mercadotecnia por fin tuvo un respiro, pues ya logró alcanzar su metas semanales de “leads” de calidad
- El departamento de ventas está trabajando como nunca antes y seguramente un par de vendedores ya tuvieron el agradable sentimiento de una buena comisión
- Su página web no es más un artículo ornamental. Hoy es una poderosa herramienta que está aumentando las ventas de la compañía
Perder clientes por cuestión de precio no debería ser un tema de preocupación. No lo digo yo: está estudiado y lo marcan las encuestas: solo el 9% del público consumidor cambiaría a su proveedor habitual por la competencia debido un mejor precio.
Preocupémonos mejor por darles una excelente atención a los clientes, y por llenar el embudo. Si quieres saber cómo se hace, si quieres implementarlo en tu empresa, y si quieres más clientes y vender más, habla con nosotros y juntos encontraremos la forma de que el inbound marketing trabaje para ti. En breve dejarás de hacer llamadas de prospección, para empezar a hacer verdaderas llamadas de ventas.
Alejandro Gutiérrez
