Si algo funciona, no lo arregles. Es algo que muchos profesionales de las ventas predican y siguen al pie de la letra todo el tiempo, pero se olvidan de que a veces, los árboles no los dejan ver el bosque y pierden oportunidades.
¿De qué hablamos? De que en muchas ocasiones algo tiene la apariencia de funcionar, pero en realidad no es óptimo y si no se corrige a tiempo, será hasta que suceda una crisis que prestaremos atención al problema y las consecuencias serán graves.
De forma concreta: una empresa que no tiene ventas bajas y se mantiene en un equilibrio más o menos similar desde hace 20 años, quizás está a punto de perder mucho dinero en uno o dos años, si no es que antes.
Si tu forma de vender no ha cambiado, ni tampoco la manera en la que atraes clientes, pero considera que debido a que siempre se ha hecho así, no vale la pena cambiar, entonces te tenemos noticias: te urge cambiar.
Un negocio que no se adapta, muere. Sobrevive por un tiempo, pero termina por fallecer cuando llegan nuevos jugadores al mercado (ya sean competidores o consumidores). La realidad es que cada vez son más los clientes que han cambiado sus hábitos y si los vendedores no lo saben, perderán ventas. Y no: tener un sitio en internet y un perfil en Facebook no es suficiente estrategia de ventas.
¿Qué cambiar para vender más?
Incluir tecnología. Sí, a muchos les parece que esperar es mejor porque la implantación de nuevos sistemas o nuevos métodos implica tiempo y dinero, además de resistencia al cambio de parte de todos en la empresa.
La realidad es que esa inversión es valiosa y mucho mejor que quedarse atrás y hacerla 5 años tarde, cuando los demás ya lo han hecho y ejecutarla con prisa y calidad mala, que dará experiencias malas a los prospectos.
Un ejemplo de lo que puedes hacer es consultar con tus propios vendedores:
- ¿Cuánto tiempo pasan al día buscando prospectos?
- ¿Cuántas llamadas hacen a gente que no saben si tiene un interés en lo que ofreces?
- ¿Cuántos correos electrónicos envían a direcciones que no saben si son reales o no?
- ¿Cuánto tiempo pasan en ir a juntas y reuniones con clientes potenciales?
- Comparen todo es contra la cantidad de clientes reales: ¿cuántas ventas cierran?
- Agreguen la frustración de tus vendedores
Es momento de vender a los clientes de hoy en las formas que compran: en Internet, en locales, en sus teléfonos. En donde sea, pero bajo sus términos, no los de la industria hace 20 años. Porque la realidad es que los consumidores de antes desaparecerán (por causas naturales, o por modernización) y solo quedarán los que hoy ya van en aumento. Los que están en las redes sociales, en tiendas en línea, los que quieren una experiencia personalizada.
¿Quieres aprovechar las redes sociales para vender más?
Quizás todo parece funcionar en la empresa gracias a una estrategia tradicional, que implica mayor esfuerzo de los vendedores. ¿Por qué no incluir herramientas suficientes para facilitar su vida? Y que así cierren más ventas y no desperdicien tiempo con ilusiones de prospectos donde no los hay.
Sí, implica un tiempo de aprendizaje y familiarización, pero un sistema que ayude a ventas inbound, es decir, que atraiga a personas interesadas a tu negocio y permita medir su viabilidad como prospectos, es de gran ayuda. En lugar de eso, muchos siguen haciendo llamadas en frío y campañas publicitarias que interrumpen y molestan a la gente que quieren satisfacer.
