¿Cómo Vender de la Manera que Compran los Prospectos?

Alberto Alvarez-Morphy on 22/02/17 8:30

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Porque un buen vendedor ya no es como el de antes 

Hoy, pensar en un mundo sin Internet no es fácil. Compramos productos, viajes, reservamos hoteles, investigamos, nos postulamos para un nuevo trabajo, nos entretenemos y nos comunicamos con personas alrededor del mundo. Y nos parece lo más normal.

Pero el mundo no siempre fue así. Imagina lo que era comprar un producto hace apenas 20 años. Ya había Internet, sí, pero nada comparado con la penetración y oferta de información que tenemos hoy. La gente necesitaba a los vendedores entonces. Los vendedores tenían la mejor mano de cartas de todos.

¿Por qué? Porque ellos eran los únicos que tenían las respuestas a las preguntas clave de los compradores. Preguntas como:

  • ¿Qué incluye la oferta?
  • ¿Cuánto cuesta?
  • ¿Cómo se compara contra la competencia?
  • ¿Quién más usa el producto o servicio? ¿Están contentos? ¿Les gustó?
  • ¿Qué garantías tiene?

El Internet lo cambió todo. Volteó de cabeza la relación comprador - vendedor. Hoy, la información que los compradores necesitan para tomar una decisión de compra, está a sólo un clic de distancia. El poder en el proceso de compra - venta se ha desplazado del vendedor al comprador. El proceso de compra se ha transformado.

Y eso significa que para mantenerse al día con el “comprador potenciado” de hoy, el proceso de ventas necesita transformarse también. Sea tu empresa grande o pequeña, o tu compleja o sencilla, el tema de Inbound Sales es relevante. Esto se debe a que Inbound Sales transforman la venta para que coincida con el “comprador potenciado” de hoy, por lo que los representantes de ventas pueden vender la forma en que la gente compra.

Porque lo que no ha cambiado es el proceso de la venta. Los vendedores han heredado el proceso de ventas tradicional. Los cursos de ventas están diseñados para el proceso de ventas tradicional. Los nuevos vendedores son entrenados en la compañía por los vendedores que sólo conocen el proceso y tradicional. Y por lo mismo, el foco sigue estando en vender y dar información al comprador. Ese comprador que ya tiene la información en su poder, por lo que el vendedor agrega cero valor a la transacción.

No es que los vendedores se hayan convertido en tomadores de pedidos, de ninguna manera. Es que deben cambiar su retórica, su acercamiento a la venta. Si van a hablar con alguien que ya está bastante bien informado, es mejor tener una discusión acerca de los retos y los problemas de esa persona y como el producto o servicio ayudará a solucionar esos problemas o superar esos retos.

Si el vendedor no es capaz de ofrecer más información o ayuda que la que el comprador puede conseguir por sí mismo, ¿qué necesidad tiene el comprador de enganchar con ese vendedor?

Pensemos en la compra de un auto. ¿Quién entra hoy a una concesionaria automotriz sin conocer ya cada detalle del auto que va a ver, y de los autos que compiten con ese? El comprador no fue a conocer un coche, fue a ver a qué huele, cómo se ve dentro de él, si sus hijos se emocionan al verlo. Lo mismo pasa con la ventas industriales, porque esos compradores también son personas y también tienen Internet.

Éstas son las cuatro cosas que un vendedor Inbound sabe hacer mejor que nadie:

  1. Identifica extraños que tienen metas o retos con los cuales el vendedor puede ayudar. Estos extraños se convierten en leads.
  2. Conecta con esos leads, para ayudarles a decidir cómo priorizar esa meta o reto. Si el comprador decide que esa meta o reto ahora tiene una prioridad alta, se llama lead calificado.
  3. Explora los retos y metas de sus leads calificados para asegurarse de que su oferta de productos o servicios encajan con el contexto del lead (porque no es sólo vender por vender). Si hay un buen encaje, estos leads calificados se convierten en oportunidades.
  4. Aconseja a estas oportunidades en cómo su oferta está posicionada para abordar el contexto del comprador. Si el comprador está de acuerdo con el vendedor, es oportunidad se convierte en un cliente.

¿Cómo se ve entonces esta metodología de inbound marketing? Así:

metodologia de ventas inbound.jpg

Espero que estos 4 pasos te sirvan, y como siempre, bienvenidas los críticas y los comentarios. Es momento de empezar a vender a estos nuevos compradores educados que hay allá afuera.

Venga, vamos todos a elevar el estándar, alguien tiene que hacerlo.

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Alberto Álvarez Morphy, @Beto_Morphy

 


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