Muchos vendedores que conozco se ponen nerviosos cada vez que tiene que llamar a un cliente nuevo. No importa cuántos años lleven en el negocio, no conocer a la persona que tomará la llamada del otro lado de la línea les causa temor.
Hace más de 20 años que me dedico a las ventas así que conozco a una gran cantidad de ellos. Unos muy buenos y otros no tanto, pero incluso a quienes considero excelentes vendedores les resulta más fácil la venta cara a cara.
La realidad es que para tener más ventas hay que atraer más prospectos y no siempre podemos ir a visitarlos. El día no alcanzaría si queremos realmente ser grandes vendedores y conseguir números que nos conviertan en noticia.
Uno de mis grandes maestros, Brian Tracy, me confió alguna vez que cuando él tomaba el teléfono para hablar con un prospecto nuevo, imaginaba que le estaba llamando a una chica que habría conocido la noche anterior por sólo unos minutos y sorprendentemente había conseguido su número. ¿Han sentido esa adrenalina?
Él se tomaba su tiempo antes de realizar la llamada, investigaba muy bien al prospecto y comenzaba la plática intentando dar la mejor impresión de sí mismo. Le hablaba de la industria a la que (el prospecto) pertenecía, de sus ventajas y sus conflictos y así, lograba sacarle a tiempo algún dolor, temor o necesidad específica.
La llamada podría prolongarse, pero no avanzaba hasta conseguir esta información. Una vez que la tenía era como oro en las manos del minero y justo ahí le platicaba cómo él, y su empresa, habían ayudado a otros en el pasado, con el mismo problema. Hasta este momento solo habían platicado del prospecto y de su industria: la llamada de ventas aún no empezaba y ya era tan cálida como una plática con los amigos.
Conseguir nuevos clientes y generar más ventas requiere de mucho trabajo y te acabo de platicar cómo uno de los grandes lo hacía, pero ¿te gustaría que alguien más lo hiciera por ti?, ¿tu equipo de ventas no quiere hacer más llamadas en frío?
Sería mucho mejor si tus prospectos te llamaran a ti y te contaran directamente que es lo que quieren y cómo puedes ayudarlos, ¿verdad?
¡Hace tiempo que yo no hago más llamadas en frío! Siempre llevo tarjetas de presentación en mi bolsillo y me gusta mucho platicar de mi empresa con la gente que conozco en los eventos a los que asisto. Sí, los sociales; en los de trabajo usualmente estoy detrás de un micrófono y arriba de un estrado, pero ¿llamadas en frío? Ya no más. Nunca me desagradaron pero sí hacían más lento mi procesos de cierre.
Ahora es más bien una metodología y la aprendí cuando decidí, por recomendación de otro de mis grandes maestros, implementar inbound marketing en mi empresa. Desde entonces tengo a la página web de mi empresa trabajando para mí y mi equipo de ventas las 24 hrs, todos los días de todas las semanas.
Cada mañana dedico la primera hora a leer los correos de los prospectos que esta metodología inbound marketing me da, así como a estudiar las características de la industria a la que cada uno de ellos pertenece y agendo llamadas telefónicas. Lo mejor del proceso es que ya están esperando mi llamada. Saben quién soy, de dónde les llamo y para qué les llamo.
Mi empresa se ha consolidado como un referente y me llaman para pedir consejo. Sobra decir que los números de la empresa se fueron incrementando y ese crecimiento no ha parado.
¡Deja ya de hacer llamadas en frío y únete a la creciente comunidad de vendedores que sí venden! ¡Únete al Inbound Marketing de Digital Friks!
Alex Gutiérrez
Alejandro@digitalfriks.com
