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¿Cómo Incrementar Ventas A Pesar Del Escenario Económico Actual?

Juan Campo on 10/05/16 20:46

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Desde el año pasado (incluso antes) nos han advertido que 2016 sería un año complicado económicamente. Y no sólo para México sino para el mundo entero y así lo hemos vivido sin lugar a dudas.

El dólar ha llegado a niveles históricos, la inflación “controlada”, el precio del petróleo por lo suelos, en fin… esta película la hemos visto desde hace ya más de un año en el que las grandes economías han arrastrado a los mercados emergentes.

En una escala menor, las empresas (medianas y grandes) han sufrido los efectos de esta “crisis” mundial. Se ha notado directamente en la baja de ventas, las reducciones de presupuestos, gasto y personal. Todos queremos y necesitamos vender más y, sobre todo, utilizar correctamente los recursos que tenemos para generar estas ventas y alcanzar nuestros objetivos anuales, a pesar de este difícil panorama.

Sabes ¿cuál es el plan que están implementando en tu empresa? ¿Están haciendo algo diferente para encarar esta situación? ¿Siguen con las mismas prácticas y estrategias de venta que el año anterior?

La realidad es que tratar de generar ventas con las mismas técnicas que se han empleado toda la vida en una empresa es una sentencia de que este año no llegarán a sus objetivos.

Entonces, ¿qué podemos hacer para implementar mejores estrategias y vender más, tener más clientes y cumplir con los objetivos del año?

No puedes esperar resultados diferentes, si sigues haciendo las cosas de la misma forma una y otra vez.

Esta frase que se le atribuye a Albert Einstein, es la clave para enfrentar escenarios económicos como el que estamos viendo en la actualidad. La tendencia que ha dado mejores resultados es cambiar el enfoque de tu producto o servicio.

Ya no es suficiente pensar que la gente va a consumir nuestros productos solo por que hagas muchos anuncios de televisión, promociones, activaciones, meses sin intereses, etc. Estas estrategias de marketing ya no funcionan, además de implicar altos costos de inversión, gastos operativos, etc.

¿Cómo logramos cambiar el enfoque de nuestros productos?

1.- Objetivos comunes entre áreas.

Sin duda implica un cambio importante en la cultura corporativa de la empresa y un esfuerzo de las áreas comerciales y marketing para hacer cosas diferentes. Debemos trabajar en conjunto por un objetivo común. Es imposible seguir pensando que los equipos de marketing y de ventas son áreas separadas con objetivos diferentes.

El primer paso es que los vendedores sean más marketeros y que los marketeros sean más vendedores. Que ambos tengan como objetivo común incrementar el número de clientes potenciales que puedan convertirse en clientes reales. Parte de lo que hace complejo el mecanismo de muchas empresas es la diversidad de objetivos para los que trabajan distintas áreas:

  • Generalmente el área comercial se enfoca en alcanzar el número que se le planteó vender durante cierto periodo de tiempo
  • Por otro lado el área de marketing está más preocupada por generar promociones, activaciones, presencia de marca, exposición, market share, etc.

En primera instancia podríamos pensar que ambos objetivos van de la mano, sin embargo ambos lados sirven a distintos amos. Más allá de complementarse, incluso llegan a contraponerse.

2.- Vender a quien te quiere comprar.

Mi propuesta es que ambas áreas tengan como objetivo generar nuevas oportunidades de venta, enfocándose en el perfil de cliente que realmente desea, necesita o está interesado en tu producto.

Vamos a pensar que tu empresa vende vasos con agua en la calle (sí, como los niños que venden limonada en las películas). ¿Qué resultaría más fácil y más barato: venderle un vaso con agua a alguien que tiene calor y sed o a alguien que está con chamarra y sentado a la sombra? ¿Por qué desperdiciar recursos al intentar venderle vasos con agua a la gente que está sentada en la sombra; ellos quieren es un café y no nuestro vaso con agua. Mi ejemplo probablemente es burdo, pero el concepto es muy claro: debemos ser capaces de identificar quién está allá afuera con dinero en la mano, listo para comprarnos a nosotros.

3.- La información es poder.

Ya definimos el perfil de la persona que nos va a comprar, sabemos que quiere y necesita lo que vendemos. Ahora ¡al ataque!... En realidad no, eso es lo que hasta ahora hemos estado haciendo: ponerle una promoción, decirle que me compre, decirle que soy la mejor opción, insistir, ser invasivo.

La gente está cansada de que seamos invasivos y le queramos vender. ¿Cuándo fue la última vez que te llamaron de un banco para ofrecerte una tarjeta de crédito y contestaste feliz la llamada y les compraste algo? ¿Cuándo fue la última vez que esperaste a que llegaran los comerciales en tu serie favorita para verlos y, antes de que terminara el programa, tomaste tu coche y saliste a comprar lo que viste anunciado? Esto no sucede en la realidad porque estamos cansados de que intenten vendernos cosas que no necesitamos.

Aquí es en donde cambiamos la forma en la que hacemos negocio. Primero debemos conocer lo que nuestro cliente (que ya tenemos claro quién es) quiere. Después necesitamos conocerlo un poco más:

  • ¿Cómo se llama?
  • ¿En dónde vive?
  • ¿Qué lo motiva en su vida?
  • ¿Qué no le gusta?
  • ¿Cuáles son sus pasatiempos?

La información es poder, sin duda, y tener estos datos es fundamental para entender y diseñar estrategias de venta inteligentes, no invasivas y, sobre todo, interesantes para los clientes potenciales.

¿Cómo obtener esta información? Bueno, para ello hay muchas posibilidades, pero sólo una realidad. Nadie comparte su información sin recibir algo a cambio. Hay que pensar entonces qué podemos ofrecerle a nuestro cliente potencial a cambio de que nos deje saber un poco más de su vida.

4.- Convirtiendo gente en leads calificados.

Regresando un poco a mi burdo ejemplo del puesto de vasos con agua… Ya sabemos que le queremos vender el agua a gente que tiene calor y sed (y trae dinero en la bolsa para pagar por ella). Como queremos saber un poco más sobre ellos, y a cambio de que nos dijeran su nombre les ofrecimos gratis un segundo vaso con agua, ahora sabemos que el hombre acalorado y sudoroso se llama Pedro y vive a unas cuantas casas de nuestro puesto de agua. También descubrimos que la razón por la que tiene calor es porque le gusta salir a correr todas las tardes después de trabajar.

Ahora Pedro es un lead calificado porque sabemos que siempre sale a correr y podremos venderle más vasos con agua porque en su rutina lo necesita para poder hidratarse bien.

Esta es información clave para plantear una estrategia de venta específica para Pedro.

5.- La venta no termina cuando el cliente compra.

Ya le vendimos a Pedro un vaso con agua cada día de la semana que salió a correr. Incluso lo teníamos listo para cuando pasara frente a nuestra tienda de agua: lo saludamos, le preguntamos por su familia… ya tenemos una relación más allá de lo comercial con él. Podemos decir que incluso es un cliente fiel y una venta segura y ahí acabó todo y buscamos a otro Pedro para hacer lo mismo…

¡Pues NO! La venta no termina con la transacción, lo que queremos es que Pedro le platique a sus amigos, Luis y Juan, sobre nosotros. Le hemos dado un servicio excelente y lo que nos interesa es que Pedro nos pueda generar más ventas.

¿Cómo hacer si queremos conocer a 10 doctores? Lo más sencillo es ir a hablar con uno, porque seguramente ese uno tiene al menos 9 amigos doctores ¿no? Porque todos nos relacionamos con otras personas que comparten nuestros mismos gustos, profesión, capacidad económica, etc.

Es por esto que nuestro proceso de venta no puede terminar cuando Pedro saca dinero y nos lo entrega. Es más bien un círculo que nunca termina si lo hacemos bien. Esto se debe a que venta debe representar nuevas oportunidades para nosotros y nuestro producto.

Para lograr esto es fundamental la calidad, atención y trato que les damos a nuestros clientes. Ésta es la tendencia que está marcando la diferencia entre un negocio que evoluciona constantemente y logra crear estrategias efectivas y redituables, y el resto de las empresas o productos que nos siguen gritando para comprarles, a través de la TV, en la calle, en internet y en todos los medios disponibles.

¿Quieres incrementar tus ventas?

Tienes que hacer un cambio y evolucionar. Éste es el camino.

¿Quieres vender más?

¿Tienes dudas o comentarios? No dudes en escribirme a xnacs@digitalfriks.com o @xnacs en Twitter en donde con gusto te puedo ayudar.

 

 


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