En el artículo pasado hablamos sobre los puntos fundamentales de esta metodología de Inbound Marketing. Si no lo viste haz clic aquí.
Muy bien, pues nos quedamos en que un usuario había estado buscando información sobre algún tema y se topó con que tú tenías la respuesta. A cambio de esta información dicho usuario te iba a dejar algunos datos como su nombre, correo electrónico, teléfono de contacto, etc. Vamos a pensar que, en efecto, el interés es suficiente para obtener ese “obsequio” que le vas a dar y por lo tanto te dejó esta información… ¿y ahora?
Es fundamental estar cerca del equipo de ventas de la empresa. Toda esta información o “leads” deben llegar a ellos para que inicien un seguimiento personalizado de cada uno de los usuarios que nos dejaron sus datos.
Después, es necesario ubicar qué tipo de usuario es el que nos dejó sus datos y darle la atención de acuerdo a su perfil. En este punto del proceso ya podemos saber qué es lo que busca y qué producto o productos le podemos ofrecer. Sin embargo los esfuerzos no deben quedarse en sólo hacer una llamada o mandarle un correo electrónico. Esta parte del proceso se llama “nutrir a nuestros clientes” y debe ir más allá.
En vez de ser agresivos y tratar de vender, vender y vender, vamos a empezar a enviarle más información para tratar de involucrarlo con nuestra marca en la mejor y mayor forma posible. Por ejemplo, podemos agregarlo a nuestra lista de envío de newsletter, para que reciba información (la cual sabemos le va a interesar porque ya la buscó y ya le dimos una prueba). También podemos invitarlo a seguir las cuentas de redes sociales de nuestra empresa para poder acercarnos a el a través de estos medios.
Incluso es posible generar secciones dinámicas en nuestro sitio web (ahora ya sabemos quién es este usuario, sus datos y sus cookies). Así podremos empezar a mostrarle ofertas o información ampliada de nuestros servicios. Esta información suele ser aquella que no está disponible a todo el público en nuestra página web.
El punto de esta parte del proceso es que este usuario se sienta consentido y se percate de que tenemos las respuestas a sus. Además es importante que vea que ya le ayudamos una vez con información o con ese “algo”, a cambio de sus datos.
Eventualmente logramos que este usuario esté bastante más avanzado en su proceso de decisión de compra de los servicios que le estamos ofreciendo, aunque no sienta que le estamos vendiendo algo. Esto es parte clave del Inbound Marketing: simplemente hemos puesto a su disposición información útil sobre un tema que le resulta de interés.
Durante ese tiempo nos hemos posicionado en su inconsciente para seguir arrojando la información necesaria para guiarlo hasta el momento en el que esté listo para tomar una decisión de compra.
Es en ese momento cuando el equipo de ventas levanta el teléfono, escribe un correo electrónico o busca a este usuario para hacerle una oferta por nuestros servicios. Las probabilidades de que nuestro usuario esté interesado en escuchar y aceptar nuestra oferta en ese momento, serán altas y le resultará sencillo a nuestro equipo de ventas concertar una cita.
Excelente, ahora tenemos no sólo un “lead”, sino un prospecto de cliente en potencia. Los siguientes pasos están completamente en manos de nuestro equipo de ventas, para lograr la venta y cerrar el trato.
Pensemos que esto ya ha sucedido y que ya tenemos un cliente nuevo, ¿hasta ahí llegó nuestra metodología? ¡Claro que no!, es bien sabido que la mejor publicidad es la que se hace de boca en boca, así que ahora debemos consentir al cliente, seguir nutriéndolo con información útil, darle un servicio excelente, entregarle un producto de alta calidad y, sobre todo, que exceda sus expectativas.
El objetivo de todo esto es que este cliente se vuelva un apóstol de nuestra empresa y entonces empiece a referirnos nuevos leads, que corra la voz con sus conocidos, a final de cuentas para conocer a un golfista debes de empezar con uno, porque ese seguro conoce a 5 más y esos 5 conocen a otros 5…
Y aquí es donde se cierra el ciclo de la metodología: una vez que logramos que un cliente nos genere nuevos leads basado en un excelente trabajo y un seguimiento de principio a fin.
Los beneficios de seguir esta metodología son directamente visibles en el cash flow de tu empresa, y en el incremento de los clientes que antes tenías y ahora empezarás a tener. ¡Bienvenido al nuevo marketing digital! En donde no le gritamos a nuestras audiencias lo que podemos hacer. Ahora las escuchamos, las entendemos y les damos lo que necesitan hasta que estén listos para ser nuestros clientes y así hablen bien de nosotros con otros como ellos.
¿Tienes más dudas o quieres saber más sobre Inbound Marketing? No dudes en escribirme a xnacs@digitalfriks.com o @xnacs en Twitter en donde con gusto te puedo ayudar.
