Ya te he hablado en este blog sobre varias técnicas para atraer clientes a tu sitio web, por ejemplo SEO (search engine optimization), Redes Sociales, Display Online (SEM), landing pages, entre otras cosas. Bueno, pues lo que viene con mucha fuerza es este otro término del cual seguramente estaré hablando bastante en este blog durante el 2016.
Inbound Marketing
En español literalmente significa “marketing entrante”, y vamos a tratar de entenderlo desde esta perspectiva precisamente. El marketing que hemos venido haciendo toda la vida, incluso con las nuevas tecnologías digitales ha sido un marketing que se enfoca en los productos, los servicios y cómo se los presentamos al público para que estos lo consuman.
El principal cambio de enfoque radica en hacer una introspección hacia la misma empresa, tanto de tu equipo de marketing, como de tu equipo de ventas. Ya no basta verlos como dos unidades independientes con funciones completamente apartadas y con un objetivo medianamente en común. Es muy bien sabido que los equipos de marketing persiguen metas completamente opuestas, en algunos casos, a las de los equipos de ventas, enfocados únicamente en desplazar o llegar a un número al final del mes y del año.
Pues esto ya no debe seguir así. La idea principal del Inbound Marketing es que tanto el área de marketing como el de ventas trabajen en un objetivo común que es: encontrar a los clientes que están listos para pagar por tu producto o servicio.
¿Qué es un “lead”?
En muchas series hemos escuchado este término, generalmente en CSI y otras series sobre crímenes, detectives e investigadores… y eso es un poco de la idea: que tus equipos de ventas y marketing puedan volverse un poco más investigadores de las pistas que deja un sospechoso (o en este caso un cliente potencial), pero vamos paso a paso.
Whooooo are you? Who, who, who, who!
Un lead, es un cliente que mostró cierto interés en tu marca, en tus productos o servicios, página web, anuncio publicitario, etc. ¿Cómo sabemos que lo hizo?, bueno pues el cliente tuvo que realizar alguna acción de valor para nuestra empresa y por supuesto, nosotros haber notado que el cliente realizó dicha acción de valor. Por ejemplo, cuando un usuario entra a tu sitio web, lee lo que contiene tu página de inicio y después va a otra sección del sitio y mira un video, y después va a otro sitio y da clic en varios de tus productos. Así sabemos que este cliente está más interesado en tu empresa y su potencial de compra se eleva contra todos los demás usuarios que sólo entraron a tu sitio y no dieron clic en nada y pasaron a cualquier otro lado sin “interactuar” con tu página web.
Esto es lead, un usuario que generó alguna acción de valor para que nosotros supiéramos que le interesa nuestro producto o servicio. Sin embargo la mayor parte del tiempo se queda ahí, en los analíticos, en las estadísticas del sitio y ya. Podemos decir que 4000 usuarios entraron a nuestro sitio, dieron clic en más de dos ligas y que su tiempo en el sitio fue de más de 1:30 minutos, ¡MUY BIEN! ¿Y ahora? ¿De qué nos sirve saber eso?
Son buenos datos y eso significa que ya vamos ganando porque habrá 4000 usuarios allá afuera que vieron nuestra información y probablemente algunos de esos 4000 se conviertan en clientes eventualmente.
¿Y qué te parecería saber cómo se llaman y tener sus correos electrónicos? Esto es completamente diferente, ¿no? La idea básica del Inbound Marketing es generar esta lista de nombres, correos, teléfonos, trabajos, etc. para que la fuerza de ventas y el equipo de marketing puedan generar estrategias para darles ese “algo más” y orientarlos cada vez más a que dejen de ser sólo visitantes a un sitio y se conviertan en clientes reales.
¿Cómo se hace esto?
Hay muchas estrategias para lograrlo, lo fundamental en el Inbound Marketing es que estos “leads” dejen sus datos para que más adelante puedas usarlos y ofrecerle diferentes materiales que van a hacer que este lead esté cada vez más adelante en el túnel de decisión y esté más preparado para comprar. Esto es fundamental ya que tus vendedores pueden enfocarse en clientes que están casi listos para cerrar el negocio, y no están desperdiciados haciendo llamadas en frío, o tocando la puerta de todas las personas en la ciudad que ni siquiera sabes si están interesadas en lo que hace tu negocio.
Entonces el paso 1 es determinar qué perfil de clientes tiene tu negocio, para poder generar estrategias específicas para cada uno de los perfiles de clientes. Incluso (es poco probable) quizás tu empresa sólo tenga un perfil de cliente al que le vende, por ejemplo las empresas B2B, por lo general tratan con un perfil específico en todas la empresas que sería una persona de compras, un director de marketing, etc.
Una vez determinado el o los tipos de clientes que tu empresa tiene, lo siguiente es diseñar un producto, demo o algo que sea de interés para el “lead” y que para ti no implique una inversión alta. Por lo general esto está muy enfocado a demos gratuitos de un servicio, contenido gratuito, libros electrónicos, etc. La idea es que el usuario gane algo o reciba algo a cambio de que te deje su nombre, correo electrónico o cualquier otra información que sea relevante para ti o tu equipo de ventas.
Paso número 3, ponerlo disponible para que los usuarios dejen su información en un formulario en un “landing page” y esperar a que los usuarios sean “tentados” por este obsequio y nos dejen su información. Ahora sí, ya pasamos de sólo tener visitas en nuestro sitio a estar generando una base de datos constantemente, compuesta por usuarios que demostraron un nivel alto de interés en nuestra empresa.
En la siguiente parte de este artículo te hablaré de estrategias y pasos siguientes para tratar a estos “leads” que ya generaste y cuál es el objetivo de haber generado esta base de leads.
¿Tienes más dudas o quieres saber más sobre Inbound Marketing? No dudes en escribirme a xnacs@digitalfriks.com o @xnacs en Twitter en donde con gusto te puedo ayudar.
