Ideas Para Crecer Tu Base De Clientes

Alfonso Rios on 20/06/16 13:13
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  • ¿Tienes un pipeline de prospectos a los que les estás ofreciendo tus productos y servicios?
  • ¿Te interesa que tus prospectos conozcan todo tu portafolio o solamente algunas cosas?
  • ¿En la primera cita con el cliente te preocupas por ser muy claro y preciso con todos los servicios que ofreces?
  • ¿En una primera reunión con un prospecto, quién habla el 80% del tiempo y quién habla el 20%?
  • ¿Te cuesta trabajo conseguir citas con los tomadores de decisiones?
  • ¿Sabes si tu cliente tiene claro lo que necesita?
  • ¿Sabes en que etapa en el proceso de compra se encuentra tu prospecto?

Existen muchas preguntas que como agencia de marketing debemos conocer y resolver, para poder llegar a presentar una propuesta de servicios a un prospecto. Es fácil pensar que debemos “atraer” a “extraños o desconocidos” a nuestro sitio web a través de diversas estrategias, como la publicidad en internet. Así lograr para “convertir” a estos desconocidos en “visitantes”, para que conozcan nuestra oferta de productos y servicios, y eventualmente poder “cerrar” las oportunidades que se generen y convertirlos en “clientes”.

Como mencionan muchos conocedores en el ámbito comercial: el papel aguanta todo, por lo que cuando presentamos planes y proyectos, los resultados son siempre alentadores. Al revisar el proceso que acabamos de mencionar es muy importante entender y conocer el flujo en el embudo, es decir, cuantos desconocidos tuvimos que convertir en visitantes para que al final se convirtieran en clientes. ¿De cada 100 desconocidos logré una venta? ¿De cada 200 desconocidos logré una venta?, tenemos que conocer el número para determinar el trabajo que debemos hacer para lograr los resultados.

Cuando hacemos proyecciones en un documento, es muy fácil poner los números que nos llevan a generar utilidades o flujos de efectivo convenientes. El reto es generar una proyección correcta que nos permita tomar decisiones adecuadas. Indistinto: para que un negocio exista necesita clientes, y entre más clientes mejor.

Ésta es la razón por la que compartimos cuatro ideas que te ayudarán a crecer tu base de clientes:

  1. Conocer a tu audiencia. Es muy importante que nos tomemos el tiempo para tener claridad de a quién le estamos vendiendo cada uno de nuestros productos o servicios. No es lo mismo venderle a un Gerente de Marca, que a un director de Mercadotecnia, o que a un Dueño de un Negocio. Nuestra audiencia tiene diversos retos y objetivos, y NO son los mismos los que tiene el dueño de un negocio que el Gerente de Marca de una empresa. Si entendemos esta diferencia, el acercamiento que tendremos con cada uno de ellos será diferente y seremos mucho más asertivos con la manera de comunicarnos.
  2. Descubrir cuál es su problema. Sucede muchas veces que el prospecto solicita muchas cosas, comparte muchas ideas y define un montón de requerimientos. La realidad es que la mayoría de las veces, el prospecto sabe mucho pero no es experto, por lo que el reto es descubrir detrás de la carta a los Reyes Magos, el problema que debe resolverse. De esta manera podemos ayudar al prospecto con toda nuestra experiencia, para que visualice cómo resolver su problema y, sobre todo, que conozca y aprenda todo lo que puede hacerse para tomar la mejor decisión posible.
  3. En que fase de la decisión se encuentra. ¿Se encuentra en la etapa de entendimiento, en la etapa de evaluación o en la etapa de la decisión? Cuando el prospecto entiende cuál es su problema, el siguiente paso es revisar las opciones que tiene para resolverlo. Debemos de ser muy atentos para estar presentes cuando empieza a recibir proveedores, y entender cómo va a solucionar su problema. Una vez que el prospecto está considerando “los cómos” el siguiente paso es la decisión; tenemos que estar presentes. Sobre todo en el momento de la CONSIDERACIÓN, porque es cuando los prospectos hacen los cuadros comparativos y las evaluaciones de las opciones.
  4. Proporcionar la información correcta en el momento correcto. Cuando la decisión no está tomada, pero sabemos cómo resolver el problema de nuestro prospecto, y conocemos en que momento de la decisión están, es relevante que podamos proporcionar información al prospecto. Esto con la única intención de que el aprenda más y conozca mejor sus opciones. El reto es “enriquecer” el conocimiento del prospecto con la finalidad de que tenga muchos más elementos para tomar una decisión acertada. Es justamente aquí en cuando deberemos lograr que el prospecto tenga claridad de que somos su mejor y única opción, ya que entendemos su problema y tenemos las respuestas para ayudarlo.

Conclusión:

  1. Es mucho más rentable ser selectivo en la definición de nuestra audiencia. Estar presentes frente a prospectos que nos necesitan y que tienen dinero.
  2. La venta consultiva nos permitirá hacer propuestas de valor bien elaboradas y con objetivos específicos.
  3. Nuestros contenidos deben ayudar a nuestros prospectos a aprender más y tener herramientas para tomar mejores decisiones.

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Alfonso Ríos Torres//Digital Friks.

@ponchorios @Digitalfriks

 


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