¡Las llamadas en frío han muerto! O deberían haberlo hecho, ¡ya! Para todos aquellos que tanto miedo les tenían y que fueron a innumerables cursos para tomar el teléfono, hablar en público, hacerte amigo del “no” y sonreír al hablar: las llamadas en frío dejaron de ser la mejor herramienta de ventas.
La llegada del Inbound Marketing ha revolucionado la forma de acercarse a nuestros clientes. Ya les platicaba en el artículo anterior que si seguimos correctamente los procesos de venta inbound, el cliente nos dará su número telefónico y estará esperando que le hagamos una llamada “comercial”.
Coloco comillas a la palabra comercial porque recordarán que a todos nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. Por esto es muy importante que al comunicarnos con nuestros potenciales clientes hayamos entendido el concepto de ofrecer ayuda y no un producto.
Mientras que 20 años atrás gran parte de la información que obtenían los usuarios procedían de los dependientes y comerciales de las tiendas físicas, actualmente, la mayoría de los consumidores inician su proceso de investigación en la red (hasta en un 80% de los casos, según un estudio de Deloitte). De ahí la importancia de que las empresas desarrollen, publiquen y difundan contenidos gratuitos de valor, con el fin de atraer la atención y despertar el interés de su público potencial.
Una vez que encontramos al usuario interesado lo vital será ubicarlo en alguna parte del proceso. No podemos hablarle de igual manera a quien está interesado o buscando información de computadoras porque quiere renovar la que está usando hoy, que a quien ya sabe que quiere una laptop y no más una computadora de escritorio. Asimismo, el trato es mil veces diferente si a quien tenemos del otro lado de la línea ya investigó, buscó y encontró que desea una New Retina MacBook Pro 2016.
Cada etapa de la investigación de nuestro prospecto es importante y debemos estar ahí para ofrecerle la ayuda que está solicitando al buscar información acerca de nuestros productos o servicios.
Se trata de ofrecer contenidos premium o de más complejidad (como webinars o e-books) a cambio de que el usuario facilite algún dato personal, como su dirección de correo electrónico, su nombre o su código postal. Con estos contactos o leads, ya se pueden realizar acciones de automatización del marketing: por ejemplo, de lead nurturing (envíos automáticos de cadenas de emails, para educar sobre los beneficios de la empresa), como de lead scoring (sistema de puntuación, para saber si el cliente potencial está más o menos cerca del momento de hacer una compra).
La forma de vender ha cambiado y ha cambiado para el bien de todos. Ahora es mucho más sencillo comunicarnos con un cliente potencial, tener sus datos y ofrecerle ayuda cada vez que la necesite. Convertirnos en su aliado de información cierra más ventas que aquel que ayer le decía:
“Esta oferta es sólo para usted y vence en las próximas horas”.
“Que suerte ha tenido de que mi gerente se encuentre por aquí, déjeme ver si puedo conseguirle un descuento”.
“Entonces… ¿a nombre de quién va a querer la factura?”.
Frases célebres que cerraron muchas ventas en el pasado pero que hoy solo son parte de la historia.
Alejandro Gutiérrez
