Cuando empecé a estudiar las mejores técnicas para cerrar ventas en 1999, recuerdo que estaban de moda títulos como “Aprende a hacer llamadas en frío” y “Técnicas para mejorar tu discurso del elevador”.
Con el paso de los años me da mucha risa ver cómo las cosas no han cambiado para muchos profesionales en ventas: nos seguimos parando frente al espejo y preparamos nuestro mejor speech para vender, sin darnos cuenta de que el mundo ha cambiado y por ende nuestros clientes o prospectos también han cambiado la forma en que reciben nuestra información.
Hoy en día debemos aplicar la regla de oro de la venta social que dice: “vende la solución al problema y no tu producto”. Ya lo había comentado antes y si me sigues seguro lo recordarás: si tu producto no cura el cáncer, es seguro que alguien más tiene algo idéntico a lo que tú ofreces. Dejemos ya de suponer que somos únicos y que nuestra esmerada atención nos va a traer más clientes.
Cada jueves de póquer me reúno con mis antiguos compañeros y me platican: un nuevo despido, el próximo recorte masivo y por tanto cada vez están más preocupados, viejos y hasta calvos. Su empresa, en la que laboré por años, no termina de entender que para tener más ventas es importante posicionar su página web.
Creen que hacer su sitio web más llamativo, más bonito y llenarlo de fotos es suficiente, pero eso no sirve de mucho. Es necesario llenarlo de información que su público meta esté buscando. La generación de contenidos no debería de ser un problema, sino una prioridad, pues nuestro público busca cada vez más información relevante y que le ayude a solucionar los problemas que tiene.
Contratar una agencia de marketing en México para que les haga SEO puede resultar muy caro pero es una sabia inversión, si en realidad quieren ganar mercado en lugar de seguirlo perdiendo.
Si tú eres un director o un gerente de ventas y tu empresa no tiene el capital necesario, deberías empezar en este momento con la elaboración de un blog como mínimo, y alimentarlo frecuentemente con la información que resulte de combinar: lo que tu empresa quiere decir, con lo que el prospecto quiere saber. Las empresas que tiene un blog eficiente generan hasta 55% más tráfico a su website, que aquellas que no lo tienen. Tráfico que pueden convertir en leads pues ese es el objetivo de una estrtegia de marketing de contenidos.
Llegar a tus metas mensuales es cada vez más complicado y casi imposible, según algunos. Pero si sales de tu zona de confort, dejas de hacer lo mismo que llevas haciendo por años e intentas hacer algo nuevo, no tendrás a tus ejecutivos trabajando al límite la última semana de cada mes.
Allá afuera hay más y más gente buscando lo que tú vendes, ojalá existiera una herramienta donde el 99% de la gente entrara a buscar lo que necesita. De ser así, yo le llamaría Google y me volvería millonario.
Ojalá también que tu competencia no estuviera muy atenta a lo que están buscando los clientes potenciales, y que no escribieran artículos llenos de contenido relevante que resuelvan el problema de quienes navegan en Internet. De ser así la competencia no estaría vendiendo más que tú.
