La Diferencia Entre Vender Más Y Vender Mejor

Juan José Alessio Robles on 2/06/16 17:39

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Todos los días salimos a la calle a buscar clientes nuevos, con la errónea idea de que “todo suma”, cuando la realidad en la mayoría de los mercados es que los clientes ya no están esperando que les toques la puerta.

Cuando tú llegues a buscarlos, ellos ya habrán encontrado lo que necesitaban y perderás valioso tiempo de ventas. Además la realidad es que un cliente que no cuadra a la perfección con las estrategias, puede salir más caro de lo que te imaginas y matar la rentabilidad del proyecto.

Pero ¿cuáles son las características en las cuales debemos fijarnos para que un proyecto califique como vender mejor?

Calificación del cliente

Seamos honestos, hay quienes simplemente no califican para ser nuestros clientes y debemos de ser honestos no sólo con nosotros mismos, sino con ellos también. Si solamente se tratara de generar ventas sin opción de generar una relación de negocios de largo plazo, no sería necesario comprobar la viabilidad de los proyectos y de la relación.

Estudia a tus prospectos, conoce bien sus necesidades y, sobre todo sus capacidades. Así, en conjunto serán capaces de definir cuáles son las mejores opciones de acuerdo con las necesidades que los clientes tienen, para que ellos obtengan una experiencia satisfactoria.

Duración de la venta

Es más barato retener un cliente que conseguir uno nuevo (link al artículo que te decía). Es increíble cuán cierta es esa frase, por lo que los clientes que resultarán más rentables serán los que tengan un periodo de más de 6 meses. No quiero decir que los clientes con quienes cierres una venta de menor tiempo no lo sean.

Sólo es importante saber que asignarles el trabajo debe de ser más delicado, ya que debes considerar que una vez terminado el proyecto los recursos deben de ser utilizados en otro proyecto o regresar a sus actividades normales.

Al realizar una venta de un proyecto con un mayor plazo de vida permitirá que todos los recursos se amorticen en ese periodo de tiempo. Por lo tanto, si se logra extender el contrato, el costo de algunas de las herramientas requeridas ya se habrá cubierto, lo que incrementará el “mark up” y al final el ROI.

Los clientes que contratan un proyecto de corto plazo, tienen un menor tiempo para tener una experiencia satisfactoria. Generar la lealtad que se requiere para extender la relación de negocios se vuelve un reto mayor.

Recursos asignados a las ventas

Parece increíble, pero un proyecto con el 10% del valor de otro proyecto puede consumir el mismo tiempo que el que es 10 veces mayor. Sin afán de hacerlos quedar mal, es una realidad que los clientes que tienen contratado un proyecto de corto plazo pueden consumir la misma cantidad de recursos que quienes forman parte de proyectos que usan una mayor cantidad de servicios.

Estas ventas son las que pueden afectar nuestra experiencia con el cliente, ya que por nuestro afán de vender más sin importar la calidad de venta, no se consideran los recursos que pueden ser asignados. Corremos el riesgo de desatender a los que nos brindan un mayor beneficio.

El esfuerzo de la venta

Se requieren los mismos recursos para cerrar una venta del producto o servicio más caro que ofrezcas, que del más barato. Nuestro enfoque siempre debe ser no en el que más infle los números, sino en el que más beneficio le brinde a la empresa. En este caso estamos hablando qué margen le brinda y durante qué periodo estará contratado.

Si tienes a diez pescadores con diez cañas pescando cada uno en un sitio distinto, puede que obtengas diez peces en un determinado periodo de tiempo. Pero si tienes a un pescador en el lugar correcto y con las herramientas adecuadas (una red), con el mismo esfuerzo y durante el mismo periodo puede generarte 50 pescados. Serán clientes que ya estarán esperando tus productos o servicios, por lo que solamente te quedará no decepcionarlos.

Una vez que logras completar estos cuatro pasos, habrás generado una venta de calidad. Lo siguiente será deleitar a cada cliente hasta que se conviertan en tu principal fuente de promoción, de publicidad de boca en boca. Sólo recuerda que para generar una experiencia positiva para los clientes deberás evitar:

  • Prometer actos de magia
  • Darle la prioridad que merecen de acuerdo con sus contratos, necesidades y las de tu empresa
  • Ser un proveedor del “sí”

Acércate a Digital Friks si quieres que te guiemos para atraer a los clientes adecuados. Con nuestras estrategias de inbound marketing venderás más sin dejar de vender mejor.

Juan José Alessio Robles

@jjalessio

 


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