Claves Para El Éxito De Los Vendedores

Juan José Alessio Robles on 10/05/16 20:29

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La mala actitud es como una llanta ponchada, no puedes ir a ningún lado a menos que la cambies

-Desconocido-

¿No sería maravilloso abrir un día las puertas de tu oficina y encontrar una fila de 100 prospectos, listos para adquirir tus productos o servicios, tal y como si vendieras productos de Apple? Ahorrarías mucho tiempo, dinero y esfuerzo en tus estrategias de venta, porque al parecer, todo lo que puedes ofrecer se vende solo.

Desafortunadamente, durante mis años de experiencia en el área comercial, esto no ha ocurrido. Sin embargo hoy en día existen herramientas que te pueden ayudar a vender mejor y de manera más alineada con los objetivos, tanto del equipo de ventas como de la compañía en general. Sobre todo, a simplificar el día a día de los equipos de ventas.

Las ventas se realizan antes de conocer al prospecto

Debes asegurarte de que tus llantas están listas y en condiciones correctas antes de aventurarte a la carretera, de la misma manera en la que tu actitud debe de estar preparada antes de levantar el teléfono y hacer llamadas. Si no mantienes tu actitud de una manera positiva, no hay forma de que llegues a tu destino.

El éxito depende de 3 factores; combinados lograrán que los vendedores tengan el éxito que tu empresa requiere y así se incrementarán las ventas. El diagrama a continuación puede parecer un poco burdo, pero estos elementos combinados son la receta perfecta para conseguir cerrar más y cerrar mejor.

¿Qué es la actitud?

“Actitud” es mantener la mente de un campeón, sin importar lo que sucede a tu alrededor, es decir, conservar una mentalidad ganadora. La actitud representa el 30% de la receta que es necesaria para generar las ventas para un vendedor.

No importa hacia dónde volteemos, existe una gran oferta de productos o servicios sumamente atractivos en todos los mercados. Depende, en gran medida, de la actitud del vendedor ser la opción preferida de un cliente potencial. Mostremos siempre la mejor actitud frente a nuestros prospectos.

Mantengamos comportamientos consistentes

En algunos casos, la constancia de los comportamientos de un vendedor representa otro 30% de la fórmula del éxito. Pero ¿cuáles son los comportamientos que ayudan para que un representante de ventas tenga éxito? Claramente implica no improvisar las situaciones. Los comportamientos de los que se pueden beneficiar son:

  • Establecer objetivos alcanzables y realistas
  • Dar seguimiento a tus prospectos
  • Desarrollar métricas para conocer lo que está funcionando dentro de tu proceso de ventas
    • ¿Cuántas llamadas necesito para obtener una cita?
    • ¿Cuantas citas requiero para lograr un cierre?
    • ¿Cuántos cierres necesito para alcanzar mis metas?
  • Trabajar en equipo con los demás departamentos para buscar los cierres necesarios
  • Establecer una rutina de auto-reporteo

Técnica adecuada de ventas

No te puedo decir una técnica que funcione para todos los vendedores, ya que cada industria y, más importante aún, cada persona tiene formas distintas de ofrecer, enamorar y cerrar con sus clientes. No obstante ¿por qué no actualizarse en las nuevas técnicas de venta?

Conocer el promedio de las personas a las que consideramos prospectos, nos puede indicar cuál es la manera correcta de acercarnos a ellos. Es muy común que cuando vendedor no logra realizar una venta, se deba a que usa una técnica incorrecta para su industria. En otros casos también es por usar técnicas gastadas que no funcionarán en esta época.

La técnica representa otro 30% de nuestra gráfica del éxito de un vendedor. Por tanto, atender a un seminario de ventas o simplemente a una clase de técnicas de venta no suena tan descabellado ahora, ¿cierto? Alrededor del mundo, se estima que más del 85% de las personas que conforman un equipo de ventas no ha recibido un entrenamiento adecuado. ¿Qué prefieres, formar parte de ese 85% o realmente destacar como vendedor?

El ingrediente secreto

En este momento seguramente estarán sumando los tres elementos de la  fórmula y estarán pensando que no sé sumar, pero también yo estoy consciente que me falta el último 10% de la receta. Si no estabas pensando en eso, ya regresaste para revisar.

Ese 10% que nos hace falta corresponde a que los prospectos que tienes realmente estén interesados en adquirir el producto que ofreces. Si los clientes no necesitan, desean o quieren el producto o servicio que tú tienes, no importa cuál técnica utilices, qué tan ordenado seas con tus comportamientos o cuán buena actitud tengas, no cerrarás la venta.

El contenido generado para tu producto o servicio hoy en día es lo que determinará cuáles personas estarán realmente interesadas en adquirir un producto o servicio tuyo. En el peor de los casos, tu contenido los llevará a buscar algo de la competencia. La mercadotecnia de atracción puede ser la herramienta que tu empresa requiere para tener un menor grado de costo por cierre. Asimismo sirve como una manera innovadora de conocer a las personas que no solo están informándose acerca de  lo que ofreces, sino que muestran cierto interés por adquirirlo.

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