¿No les parece común estar en una reunión en donde el protagonista es un sabelotodo, indistinto el tema o el contexto del que se esté comentando? No me parece que esto sea malo, de hecho cuando el protagonista sabe y cautiva a la audiencia me parece que la reunión nos deja con muy buen sabor de boca.
En términos de negocios esto funciona igual cuando el experto y conocedor “sabelotodo” es ameno y claro en sus ideas: las reuniones son muy productivas y enriquecedoras. De hecho me parece que fluyen cuando aprendemos y pasamos un buen rato.
Pero ¿qué pasa cuando en una reunión de negocios, el proveedor es un sabelotodo y el cliente también…? No es claro quién es el que debe ser más listo para lograr el objetivo.
Vamos a pensar en un supuesto, que están el mejor proveedor y el mejor cliente del mundo – cliente ideal = buyer persona. El proveedor necesita al cliente para lograr los objetivos de su empresa, y el cliente necesita al proveedor para lograr los objetivos de negocio.
En mi cabeza, como proveedor, generalmente preparo la reunión con un cliente, y más si es el mejor cliente del mundo. Investigo, me documento, analizo información y me presento con una idea de lo que puedo hacer por el cliente (mi buyer persona). Muchas veces lo que tengo como idea no es lo que el cliente busca o necesita. A veces no estamos en el mismo momento de la decisión del cliente. (Buyer’s Journey)
Por lo tanto en mi reunión, antes de presentar nada, hago preguntas, tomo notas y pretendo ponerme en los zapatos del cliente, para que con la información que me comparte, más la que yo obtuve en mi investigación, pueda presentarle algo que aporte valor y resuelva retos.
Bajo esta óptica, que me parece un proceso que seguimos muchos responsables comerciales y que funciona, es increíble participar en reuniones como consultor, y darme cuenta de lo que en mi punto de vista hacen muchos proveedores para lograr nuevos clientes.
No les parece molesto cuando quieres exponer un tema y el proveedor interrumpe, no escucha y da su opinión sin tener el contexto completo.
Cinco ideas si quieres nuevos clientes:
- NO INTERRUMPIR
No me cabe en la cabeza que un proveedor sea capaz de interrumpir a un prospecto que está exponiendo sus necesidades y expectativas para dejar claro que el proveedor conoce del tema y que puede ayudar al prospecto. Mi punto no es que el proveedor quiera dejar claro que sabe del tema; cuando interrumpimos a un prospecto impedimos que termine de decirnos lo que pretendía y su flujo de ideas cambia, con lo cual desviamos el rumbo de la conversación.
- ESCUCHAR
Como proveedor me parece muy grave que no escuchemos o que no pongamos atención a lo que el cliente comenta. Dicen los teóricos que los mejores conversadores son los que no hablan, sino los que escuchan. Me parece un gran acierto preguntar y confirmar si entendimos lo que el prospecto expuso. Muchas veces oímos pero no escuchamos. Como somos muy inteligentes ya sabemos “todo” y lo que el prospecto necesita… lo que nos lleva a presentar propuestas que no cumplen con sus expectativas.
- TOMAR NOTAS
Sabemos que hay personas sumamente inteligentes con extraordinaria memoria y capacidades intelectuales sorprendentes. Sin embargo no hay nada como tomar notas, pues lo que queda por escrito se puede compartir, puede releer y con ello generar bitácoras. Cuando lo escribimos y lo leemos para que alguien más lo entienda, aparece un proceso reflexivo que nos asegura que el mensaje será transmitido correctamente. Evitemos el teléfono descompuesto.
- SER EMPÁTICO
Obligado y muy importante: ponernos en los zapatos del cliente. Cuando somos muy inteligentes y vemos las cosas con claridad, podemos ser muy duros e incluso groseros porque tenemos identificado el problema y la respuesta. No toda la gente procesa información igual, ni tampoco ven las cosas de la misma manera. Hay que ser pacientes y tolerantes.
- CLARIDAD EN LOS OBJETIVOS
Debemos ser muy precisos con la lectura de lo que el cliente y necesita, que no son lo mismo. Si tenemos claridad de los objetivos, sin duda nuestras propuestas económicas serán asertivas.
En el ego de muchos proveedores es clave, y relevante, que todo mundo sepa que somos expertos, sabedores, conocedores, y que tenemos la sabiduría en la mano. Pero cuando esto no viene de la mano con la calidez, la empatía, y el buen tacto, perjudica las ventas y resultados esperados. Siempre es bueno soportar nuestros argumentos en una buena metodología vs nuestra capacidad intelectual. Se percibe más terrenal y menos arrogante.
¿A poco no es increíble? Vende más alguien que cae bien, que alguien que sabe mucho. Cuando somos inteligentes, no es importante tener la razón, es mucho más valiosa la cuenta de un cliente o la relación con una persona. El uso de nuestra mano izquierda debe ser clave para que nuestras ideas y propuestas llegue hasta los tomadores de decisiones. Cuando somos tan inteligentes y sabemos lo que las personas piensan, lo que sienten y lo que quieren, pasamos por alto muchas cosas. Éste es un gran error porque generalmente asumimos y damos por hecho cosas que no son ciertas.
Con la apertura de la tecnología, cada vez encontramos gente mejor preparada, con mucha experiencia y amplios conocimientos. Lo que no va a cambiar es que las personas siguen siendo personas y que la forma de tomar decisiones, en un alto porcentaje, tiene que ver con la relación humana. Y si “caes gordo” por “sabelotodo” se reducirán tus probabilidades de lograr más clientes.
Conclusión:
- La inteligencia no se puede ocultar, ser “sabelotodo” no es malo. En boca cerrada no entran moscas.
- No siempre es conveniente tener la razón y ganar una discusión (aunque la tengas).
- Vende más alguien que cae bien, que alguien que sabe mucho.
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Alfonso Ríos Torres//Digital Friks.
