En cierta ocasión estaba entrevistando al director general de una empresa de automatización de puertas electrónicas porque quería escribir un artículo sobre seguridad industrial, hasta que entró abrupta y sorpresivamente el gerente de ventas de la compañía.
Este último estaba muy preocupado porque de él depende el ingreso de más de dos millones y medio de pesos cada mes y tan sólo tenía 4 vendedores para toda la República Mexicana. Sus clientes (proveedores e instaladores) asiduos desde hace más de 18 años ya no compraban lo mismo debido, entre otros factores, al hecho de que sus productos son de tan buena calidad que casi no necesitaban mantenimiento y mucho menos cambiarlos por nuevos.
Esta empresa y nosotros somos clientes desde hace ya algunos años por lo que pude quedarme a escuchar los lamentos del gerente que con sollozos exigía un incremento en su plantilla de vendedores y más inversión en revistas especializadas. Fue ahí donde pedí intervenir y le pregunté si tenía ya un estudio sobre el retorno de inversión que su solicitud podría dar y su respuesta fue sorprendente…
Me respondió que si un equipo de 4 vendedores calificados trae $625,000 pesos a la empresa cada mes, incluir a 2 más supondría $312,500 adicionales, con lo que “de golpe” los resultados mensuales aumentarían. Dijo que la idea era buena y que el director general debía analizarla y aceptarla.
De inmediato quise recordarle el principio de Pareto que estipula que sólo el 20% de sus vendedores traería cada mes el 80% de la venta, sin importar cuantos vendedores más contrate cada mes. Pero como no soy profesor, ni él estaba en la escuela, preferí platicarle de las virtudes y bondades del inbound marketing que, por el precio de esos 2 vendedores adicionales, podría conseguir leads calificados de entre la población que aún no sabía que quería comprarles.
Claro que al principio se rio de lo que dije, pero al explicarle que el inbound marketing es el proceso de atraer la atención de prospectos, incluso antes de que estén listos para comprar, su semblante y el de su jefe cambiaron; ahora sí ponían atención.
Haciendo cuentas rápidas pude demostrarle que es la mejor y más eficiente forma de convertir a extraños en clientes y promotores de su marca, sus productos y sus servicios. Así se generarán más ventas y más ganancias para la empresa, sin costos de capacitación y con la inigualable ventaja de tener “vendedores que no faltan, no se enferman y no renuncian”.
Cada actividad generada por el inbound marketing queda impresa en la web para conseguir leads de calidad para siempre, lo cual significa nuevas oportunidades de venta para los primeros 4 vendedores, quienes aumentarían sus ingresos por comisiones al vender más. Negocio redondo al aumentar los ingresos de la compañía y de los vendedores, ampliando la red de clientes y manteniendo al equipo de trabajo contento.
El gerente incrementó las ventas de la compañía y se colgó las medallas por presentar un proyecto innovador con resultados positivos a un muy bajo costo y con un ROI comprobado y también le ahorró mucho dinero a la compañía.
Alejandro Gutiérrez
