Los KPI (Key Performance Indicators o indicadores clave de eficiencia) son usados en cualquier industria para medir el desempeño de diferentes áreas. Para definirlos es necesario establecer objetivos claros, estrategias específicas para alcanzarlos, lapsos para ello y métodos para medirlos. Cuando contratas a una agencia de inbound marketing, es importante que los KPI y lo que les rodea, queden claros antes de empezar un proyecto.
En marketing las mediciones van más allá de dicha área pues tienen impacto sobre toda la compañía. Las métricas deben estar enfocadas en mostrar resultados, de forma contundente, en relación con el costo total de marketing, los salarios, las campañas, los beneficios y la adquisición de nuevos clientes. Sólo así se sabrá con certeza la efectividad de los esfuerzos y el ROI del proyecto. Existen 6 KPI valiosos que una agencia de expertos te dará sin duda alguna.
1) Costo de adquisición de clientes (CAC)
Se usa para determinar el costo invertido por una empresa para que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente de la misma. El CAC muestra cuánto dinero se utiliza en esta tarea y para ello se deben establecer periodos fijos.
El CAC ideal es bajo, pero cuando sube también ayuda: es una señal de alerta sobre algún suceso que está impactando a marketing o a ventas. Si son externas, es necesario adaptarse, si son internas, se deben corregir. Para calcular el CAC se necesita el costo total de marketing + el costo total de ventas de un periodo. Se divide entre el número de nuevos clientes que llegaron en ese mismo lapso.
2) Relación entre ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) y CAC
Así puedes estimar el valor total generado para tu empresa por cada cliente nuevo, comparado con la inversión hecha para conseguirlo. Su importancia recae en su función como indicador del margen bruto que puede generar un cliente desde que llega a la empresa hasta que finaliza su relación como cliente.
Cuanto más alta es la relación LTV:CAC, significa que los equipos de marketing y de ventas están generando un ROI más alto para la empresa. No obstante, cuando este KPI es demasiado alto, tampoco es tan bueno. Puede ser debido a que se tienen clientes leales, pero no se tienen muchos nuevos clientes o quizás signifique que no se está invirtiendo en atraerlos. La inversión en en marketing y en ventas reducirá el LTV:CAC.
Se calcula al dividir el ciclo de vida de un cliente entre el CAC.
3) Tiempo de recuperación de la inversión del CAC
Nos dice el tiempo que la empresa necesita para recuperar el dinero invertido para conseguir nuevos consumidores.
Cuanto más corto sea el periodo de este indicador, más pronto comenzarás a generar ganancias a partir de esos nuevos clientes. En los casos en los que existe una suscripción o algún tipo de pago por parte de los clientes, con una frecuencia previamente determinada, el tiempo de recuperación debe ser menor que el plazo mínimo forzoso al cual se comprometió el cliente. Aunque dicho compromiso sea mayor a 12 meses, este KPI siempre debe ser menor a un año, lo cual es una tendencia general e ideal para los negocios de cualquier tipo.
Se calcula al dividir el CC entre el margen ajustado de beneficio por mes, para el promedio de nuevos clientes.
4) Porcentaje de clientes originados desde marketing
Claro, habrá nuevos clientes, pero quizás no todos hayan llegdo al negocio a través de la agencia de inbound marketing. Por lo tanto es importante saber cuántos de ellos llegaron gracias a los esfuerzos y aportaciones del área de marketing.
Con ellos se sabe el impacto que tiene el equipo de marketing en la generación de prospectos y clientes nuevos. Este KPI está basado en la relación del área de marketing con la de ventas.
Una empresa que tenga externalizada la venta y un pequeño equipo de soporte interno de ventas estaría entre el 20% y el 40% y una con un equipo interno de ventas y marketing enfocado debería estar entre el 40% y el 80%.
Calcularlo es sencillo: se determina un lapso y se toma el número de clientes nuevos en dicho tiempo. Luego se obtiene el porcentaje de todos aquellos llegaran a través de las campañas de inbound marketing.
En resumen, con estos KPI sabrás con precisión el impacto de tu negocio en relación con los nuevos clientes. Así podrás reportar los resultados de marketing. Cuando las métricas de marketing son claras y los reportes de resultados positivos sean eficientes, de manera más sencillo se aprobarán presupuestos en el futuro.
