¿Cuántas veces nos hemos preguntado qué tenemos que hacer para lograr el éxito? ¿De qué depende? ¿Por qué unas personas son consideradas exitosas y otras no?
Tenemos ejemplos como “el Chicharito” Hernández que para muchos es un futbolista exitoso, el caso de Víctor Manuel Vucetich “el Rey Midas”, un Director Técnico con muchos títulos en el futbol mexicano, o el de “Babe” Ruth beisbolista jonronero de los Yanquis de Nueva York… y hay muchos más.
Estos personajes probados, reconocidos como exitosos, han logrado lo que muy pocos, y eventualmente han tenido que superar momentos o periodos en sus vidas profesionales difíciles y con cuestas complicadas.
Entonces, ¿ser exitoso es lograr “resultados” en un “momento” determinado en la vida?, ¿o es una consecución de logros progresivos a través del tiempo con sus altas y sus bajas?
Existe un término que se utiliza en el argot deportivo, “racha”, que hace referencia a un periodo determinado. Cuando un goleador tiene la mecha mojada, es decir, que ha dejado de meter goles, o cuando un bateador deja de conectar, se dice que pasa una mala racha.
En cambio, cuando están metiendo goles o bateando se dice que pasan por una buena racha. En una misma temporada pueden presentarse las dos, tanto rachas positivas como negativas. Entonces, ¿cómo podemos definir cuando eres exitoso y cuando no?, ¿basándonos en la cantidad de rachas buenas que has tenido?
Supongamos que hablamos de negocios, y que como responsables comerciales tenemos los productos correctos, con una alta calidad, diferenciados y que la gente necesita. Como en cualquier parte del mundo, estaremos enfrentando a la competencia; en algunos casos competiremos por calidad, en otros por precio y en otros por especialización, etc.
Los posibles compradores estarán evaluando nuestras propuestas comerciales y las de algún competidor, lo que nos lleva a confirmar que en el caso de que el comprador contrate el producto o servicio que proponemos, lo hará con pleno conocimiento de causa de lo que ofrecimos, y asumiremos que tendrá claras las ventajas y desventajas de hacerlo con nosotros o con alguien más.
Los compradores van a comprarle a alguien, necesitan el servicio o producto, entonces, ¿cuál es la clave real de la decisión? Precio, calidad, amistad, suerte, oportunismo, relaciones humanas, estrella, química, mandato corporativo del mundo mundial… No importa, porque tomarán la decisión y elegirán a alguien.
Y aquí viene la pregunta importante: ¿por qué a un proveedor sí lo contratan y a otro no, cuando las evaluaciones técnicas y económicas presentan prácticamente un empate? ¿Por qué a algunos vendedores les compran más que a otros? ¿Por qué algunos tienen que presentar 10 propuestas económicas para lograr una venta y otros necesitan 15 o 20?
Ahora la buena noticia: Babe Ruth decía que cada vez que tenía la oportunidad de batear, se mentalizaba para pegarle a la pelota, pero no siempre lo lograba. De hecho, en el beisbol, es el hombre que tiene un récord importante de ponches. Lo más valioso y rescatable de este dato para este artículo, es que cada que lo ponchaban, sabía que la probabilidad de lograr un jonrón se incrementaba. Por lo que cada nueva oportunidad al bat después de una “racha” de ponches, lo motivaba porque sabía que se acercaba el jonrón.
De igual manera un goleador en el futbol, puede tener la “mecha mojada”, no meter un gol en varios partidos, y tener una “racha” negativa, pero sabe que cuando llegue el primer gol, vendrá acompañado de varios más, y que es tiempo de mentalizarse para aprovechar el momento.
Como vendedores o responsables comerciales, tenemos que adoptar esa misma mentalidad: cada que nos rechazan una propuesta de negocios, significa que nos acercamos cada vez más a un cierre. Conforme logramos que los cierres se conviertan en logros progresivos a través del tiempo, nos estaremos acercando a los objetivos, y esa acumulación de objetivos logrados significan éxito.
Cuando en los negocios pasamos momentos duros, en los que no estamos logrando las cuotas o no están llegando los cierres esperados, significa que ya está por llegar nuestra oportunidad de cosechar lo que hemos sembrado. Mi hermano me dijo alguna vez: “Yo no conozco a nadie que trabajando le vaya mal”. Aprovechemos los momentos duros para esperar las “rachas” positivas que nos llevarán a conquistar los objetivos y, como añadidura, el éxito.
Conclusión:
- Tenemos que seguir trabajando duro sin descuidar el foco ni los objetivos.
- Tenemos que ser constantes.
- Tenemos que confiar en que las cosas van a suceder. Y estar preparados y abiertos para recibirlas.
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Alfonso Ríos Torres//Digital Friks.
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